Сім успішних кампаній, понад 200 тисяч доларів інвестицій та команда з п’яти людей – одеський стартап OMNIA підкорює користувачів Kickstarter. Серед їхніх продуктів – універсальна сукня-трансформер 100в1 та сукня для подорожей з переробленого пластику. Про те, як створити успішний стартап, чому Kickstarter це міні-версія великого бізнесу та на чому акцентувати увагу при створенні власного продукту, – говоримо із СЕО стартапу OMNIA Евеліною Еві.
Ідея власного бренду OMNIA
4 роки тому ми з моїм партнером Артемом Гавром працювали над брендом чоловічих аксесуарів AGE, які виготовляються з дерева та шкіри. Тоді ми якось сиділи на кухні та зрозуміли, що хочемо створити власний проект, щось своє. Згодом придумали ідею сукні-трансформера для жінок, яка зможе набувати десятки різних форм. Я взяла ініціативу у свої руки й створила команду з 5 людей, до якої також долучилося декілька людей з AGE.
Наш перший продукт сукню-трансформер 100 в 1 ми відразу запустили на Kickstarter. Тоді нам вдалося зібрати близько 30 000 доларів з очікуваних 3 000 доларів. Цей успіх мотивував нашу команду на розвиток бренду OMNIA та створення нових проектів. Чому OMNIA? Бо у перекладі це слово означає нескінченність. А у наших сукнях можна втілити дуже багато образів.
Перший запуск проекту
Перший проект ми власноруч запускали ще під брендом AGE на Kickstarter, і він виявився успішним. З того моменту почалося накопичення нашого досвіду на цій краудфандинговій платформі. Зараз у нашому портфоліо 7 власних успішних проектів та 7 вдалих кампаній для наших клієнтів. Тому тепер ми запускаємо не тільки власні проекти, а й допомагаємо іншим молодим стартапам. Менш ніж в 3000 доларів важко вкластися при старті кампанії.
Фактори успішного продукту
Перше за все варто усвідомити, що Kickstarter — це міні-версія великого бізнесу. Тобто, алгоритм запуску продукту на сайті варто розглядати як довготривалий бізнес-проект. Саме тому підхід до створення кампанії на краудфандинговій платформі повинен бути аналогічним до впровадження продукту на ринку.
Тобто, компанія, яка хоче запустити проект на Kickstarter повинна розуміти:
– яку проблему вирішує її продукт;
– що нового він дає людям;
– чому його повинні купувати;
– якість продукту. Над цим варто працювати дуже ретельно, бо це найбільш конкурентноспроможний показник товару. Бо саме через якість клієнти стають лояльними до бренду;
– аудиторію. Варто провести серйозне маркетингове дослідження аудиторії.
Наприкінці, коли вже буде готова стратегія кампанії, варто почати працювати з алгоритмами Kickstarter. Тому на старті роботи з цією платформою найкраще проконсультуватися з тими, хто вже має успішні проекти.
Вибір аудиторії
Аудиторія, на яку ми орієнтуємося, це відвідувачі Kickstarter, так звані серійні бейкери. Це люди, які постійно стежать за тим, що відбувається на платформі, за новинками та топ-проектами. У них є купівельна спроможність та набір певних вимог до продукту, таких як практичність, інноваційність та якість. Жінок менше ніж чоловіків, але вони також є, бо наші сукні зібрали набагато більші суми, за ті, що були заявлені на старті. Вік переважно 20+. Тобто, перед запуском проекту варто зробити аналіз аудиторії та «підігнати» маркетингову кампанію свого продукту під цю аудиторію. За такою схемою ми робимо всі проекти, незалежно від того, чи вони жіночі, чоловічі або ж гендерно-нейтральні.
Наприклад, ми за 5 років роботи зібрали власну базу бейкерів з усіх проектів та зробили власну вибірку.
Аудиторія європейських, американських чи австралійських покупців є дуже вимогливою, тому ми намагаємося робити наші кампанії видовищними та «дорогими».
Загалом, купівельна спроможність та поведінка, насамперед, залежить від менталітету та рівня життя людей. Наприклад, у США кількість людей, що можуть віддати 180 доларів за сукню набагато більше за тих, хто готовий заплатити цю суму у країнах пострадянського простору.
Відмінність української та американської аудиторії
Ми майже не працюємо з покупцями країн СНД, бо це абсолютно інший вимір. Тут люди мислять по-іншому, крім того, різна мотивація при купівлі продуктів. Наприклад, наші знайомі друзі-дизайнери продають дуже багато білих суконь в Україні, бо українки у такий спосіб хочуть виглядати вишукано. А в США ситуація абсолютно протилежна — там головне практичність, тому купують сукні темних відтінків.
У американців з дитинства ментально закладено, що їм ніхто нічого не винен, однак, якщо вони заплатили за продукт гроші, то до нього автоматично з’являються і вимоги. Якщо ви продали сукню українці, то вона при виявленні дефекту подумає, що це просто погана компанія та замість обміну чи повернення напише негативний відгук. Зовсім інша поведінка у американки, яка без жодних «наїздів» звернеться до вас та попросить вирішити проблему. Тобто, у її свідомості навіть немає такого пункту, що ви можете їй відмовити. Взагалі. Навіть якщо щось купують в офлайн магазині у США, то виробник завжди повинен відповідати за якість продукту. Тому, через це з ними одночасно і складніше, і простіше працювати. На Kickstarter дуже розвинений зворотній зв’язок, там пишуть не тільки коли все погано, а взагалі за будь-якої потреби.
Реклама проекту
Нещодавно ми вперше купили рекламу у блогерів з різних країн для OMNIA EVO. Це проект сукні, яка пошита з переробленого пластику, що виловили в океані. Так як у цьому продукті акцент на екології та моді, то обирали ми жінок-блогерів, яким близькі ці поняття. Вони подорожували світом у наших сукнях та розповідали своїй аудиторії про особливості нашого продукту, його практичності та важливості боротьби з пластиковим сміттям.
Результатом нашої співпраці з блогерами є ефективний піар продукту в Інтернеті. Це додало вагомості нашому еко-проекту та загальної впізнаваності бренду OMNIA. Проте, для збільшення продажів чи припливу органічної аудиторії на платформі Kickstarter вона не є ефективною.
Маркетингова кампанія
Дуже важливими є оформлення проекту, яскраві, якісні фотографії та презентація продукту. Зокрема, саме відео найбільше впливає на бейкерів та є найважливішим у ефективності кампанії. Воно чіпляє емоції людини, яка є вашим потенційним клієнтом, тому повинно виглядати стильно, якісно та дорого.
У 2019 році користувачі платформи Kickstarter не готові пробачити погану презентацію продукту, навіть якщо це супер-інноваційний проект. Тому краще звернутися до професіоналів щодо контенту та не пожаліти на це грошей. Бо коли молода команда вкладає душу в проект, проте, сама робить не дуже вдалу презентацію, то автоматично втрачає всі привілеї.
Хвилювання під час запуску продуктів
Найбільше хвилюємося за те, чи зайде наш продукт аудиторії. Тому що наші ідеї здебільшого інноваційні, ми робимо дослідження, опитування та орієнтуємося на певний результат. Проте, коли справа стосується віддачі грошей за новий продукт, то це моментами складно для покупців. Під час запуску кожної кампанії ми ретельно готуємося та прораховуємо всі можливі сценарії розвитку проекту. Ефекту неочікуваності у нас не буває.
Поради для творців стартапів
Перш за все варто зрозуміти, чи це вам взагалі потрібно — вести бізнес, бути підприємцем, запускати стартапи. Бо зараз тенденція, що чимало людей вважає, що влаштуватися у житті можна тільки через створення стартапу.
Не варто думати, що ось я створюватиму бізнес, а потім стану художником. Бо завжди потрібно любити свою роботу, вірити в ідею та не орієнтуватись на гроші. Не всім вдається створювати бізнес, бо є окремий тип людей, які краще реалізовуються як фахівці у певній галузі. Якщо ви просто заробити грошей, то стартап — це не той варіант.